Pierino e il lupo…Le 5 cose da non fare in azienda!

(Ancora per poco) sono Product Manager a livello europeo e questo significa avere una visione a livello strategico dei prodotti. Il nostro compito è quello di comunicare questa visione ai Local Product Manager, più attivi a livello operativo, e di coordinarli in modo tale da applicare correttamente la strategia aziendale adattandola ai bisogni dei singoli Paesi.

è importante quindi saper ascoltare le richieste provenienti dai singoli Paesi, filtrandole e prendendo in considerazione solo quelle in grado di dare un significativo valore aggiunto all’azienda.

A volte però i Local Product Manager non riescono ad avere questa visione strategica dell’azienda. Vediamo un po’ gli errori più frequenti:

1. Proporre in continuazione prodotti che non sono nel tuo portfolio (e tanto meno in quello Europeo): questo problema in realtà dovrebbe essere filtrato dalla forza vendita. Il caso tipico vede il cliente che contatta il nostro agente per avere un prodotto tale  e quale a quello del competitor X (con tanto di foto e specifiche tecniche), ovviamente a un prezzo inferiore. L’agente fa il primo clamoroso errore di dirgli che non c’è problema e contatta il Product Manager locale, il quale sa benissimo che quel prodotto non ce l’abbiamo, ma assicura anche lui all’agente che non c’è problema, per poi passare la palla a me chiedendomi se è possibile vendere il prodotto Y in fuori produzione, oppure modificare il prodotto Z per farlo assomigliare al prodotto X! Il più delle volte, con i volumi e il margine che vorrebbe il cliente, la risposta è NO!

2. Classificare ogni progetto come super urgente… (con annesse e-mail urgenti, telefonate urgenti, ecc…) il più clamoroso episodio :”Mi servono 800 cabine fuori misura! Devo dare una risposta al cliente entro domani!”

3. …e poi non portare a termine niente! Questo è il classico atteggiamento da Pierino che non porterà da nessuna parte, ma anzi farà spazientire i tuoi interlocutori e li porterà a contrassegnare il tuo indirizzo e-mail come spam! Soprattutto bisogna capire che la gente alle tue “richieste urgenti” si mobilita in un certo modo e se poi vede che non se ne fa niente ci rimane anche male (anche perchè solitamente Pierino non avvisa mica che il progetto è naufragato!).

4. Prendere l’impegno con il cliente prima di aver controllato la fattibilità: altro caso alla Pierino: e-mail urgentissima per una fornitura di tot vasche. Chiedo gentilmente maggiori dettagli (qual è il margine, tanto per iniziare?) e la risposta è la seguente: “Il margine è tot (numero bassissimo) ma tanto è un punto irrilevante perchè abbiamo già preso accordi con il cliente!” E allora che chiedete a fare? Continuate pure con la vostra attività sommersa.

5. Gonfiare le stime di margini e volumi pur di vedere approvato un progetto. E poi fallirle miseramente (ovvio, le hai inventate!) e dare la colpa alla forza vendita che non sa vendere o, molto peggio, al prodotto in sè che non è stato progettato abbastanza bene. Se un progetto vale 100 e tu sai benissimo che a 100 non verrebbe mai approvato e quindi GONFI le stime, la colpa è solo tua. La prossima volta rientrerai anche tu nella lista nera dei Pierino e le tue stime verranno accuratamente controllate e ricontrollate.

Insomma, è chiarissimo che il comportamento dei vari Pierino che circolano in azienda non porta da nessuna parte, anzi, contribuisce a rallentare ulteriormente i tempi già troppo lunghi dei quali un’azienda strutturata necessita per prendere delle decisioni.

Attenzione quindi FUTURO PIERINO: l’effetto boomerang è proprio dietro l’angolo! E ti colpirà al momento della tua prossima richiesta!

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2 thoughts on “Pierino e il lupo…Le 5 cose da non fare in azienda!

  1. Brava Elisa, in pochi mesi hai capito quello che molti non hanno capito in anni di lavoro. Mi permetto solo di metterti in guardia nei confronti delle persone che da subito vogliono apparire troppo brave e accondiscendenti, da mia esperienza queste sono le classiche persone che nelle aziende passano e vanno senza lasciare alcun contributo al prossimo. L’unico loro obiettivo è aggiungere qualche riga al curriculum.

    • ciao Alex, grazie mille per il tuo commento! E soprattutto per il preziosissimo consiglio. Se ti fa piacere entrare in contatto anche su Linkedin ecco il link al mio profilo: it.linkedin.com/in/elisavarotto/

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